Đắc nhân tâm – Dale Carnegie (How to Win Friends and Influence People)
Cuốn sách kinh điển về kỹ năng giao tiếp và ứng xử con người, xuất bản năm 1936 nhưng vẫn áp dụng được đến ngày nay.
PHẦN 1: CÁC KỸ THUẬT Cơ BẢN TRONG ỨNG XỬ VỚI NGƯỜI KHÁC
Nguyên tắc 1: Không chỉ trích, phàn nàn hay trách móc
Khái niệm cốt lõi: Chỉ trích làm người ta phòng thủ, không thay đổi hành vi và tạo thù địch.
Câu chuyện Al Capone: Trùm mafia khét tiếng Al Capone nói “Tôi đã dành cả đời để giúp đỡ mọi người, và tất cả những gì tôi nhận lại là danh tiếng xấu.” Ngay cả kẻ sát nhân cũng tự cho mình là người tốt.
Câu chuyện Two Gun Crowley: Tên cướp bị bao vây bởi cảnh sát, trong lá thư tuyệt mệnh viết “Dưới áo tôi là trái tim mệt mỏi nhưng tử tế – một trái tim không làm hại ai.” Hắn vừa bắn chết một cảnh sát!
Bài học: Mọi người đều tự biện minh cho hành động của mình. Chỉ trích vô ích vì người ta không tự phê bình mình.
Nghiên cứu tâm lý học: B.F. Skinner chứng minh động vật học nhanh hơn qua khen thưởng hành vi tốt hơn là phạt hành vi xấu. Con người cũng vậy.
Câu chuyện Lincoln: Tổng thống Lincoln từng viết thư gay gắt chỉ trích tướng Meade không truy đuổi quân Lee sau chiến thắng Gettysburg. Nhưng Lincoln không bao giờ gửi thư đó – ông nhận ra chỉ trích sẽ không giúp gì. Sau khi viết xong, ông bỏ thư vào ngăn kéo.
Ví dụ thực tế:
- Sếp chỉ trích nhân viên công khai → Nhân viên oán giận, không cải thiện
- Cha mẹ trách con liên tục → Con nổi loạn hoặc mất tự tin
- Vợ chồng phàn nàn nhau → Hôn nhân tan vỡ
Thay vì chỉ trích: Carnegie trích dẫn Benjamin Franklin – “Tôi sẽ không nói xấu ai và chỉ nói điều tốt về mọi người.”
Áp dụng: Khi muốn chỉ trích, hãy tự hỏi:
- Điều này sẽ thay đổi hành vi của họ?
- Tôi có từng mắc lỗi tương tự không?
- Tại sao họ làm vậy từ quan điểm của họ?
Nguyên tắc 2: Đưa ra lời khen chân thành và sự đánh giá cao
Khái niệm: Con người khao khát được đánh giá cao – đó là nhu cầu sâu sắc nhất của bản tính người.
Sự khác biệt giữa khen ngợi và nịnh hót:
- Khen ngợi: Chân thành, từ trái tim, về điều người đó thực sự làm tốt
- Nịnh hót: Giả tạo, từ môi miệng, không thành thật
Câu chuyện Charles Schwab: Ông trả lương cao nhất thời đó (1 triệu đô/năm vào năm 1921) không phải vì kỹ thuật thép mà vì khả năng đối nhân xử thế. Bí quyết của Schwab: “Tôi coi khả năng khơi dậy nhiệt tình nơi người khác là tài sản quý giá nhất mình có. Cách để phát triển điều tốt nhất nơi một người là đánh giá cao và khuyến khích.”
Ví dụ Schwab: Một ngày ông đi qua xưởng, thấy công nhân hút thuốc dưới biển “Cấm hút thuốc”. Thay vì quát mắng, ông đưa mỗi người một điếu xì gà và nói “Tôi sẽ rất biết ơn nếu các anh hút những điếu này bên ngoài.” Công nhân cảm thấy xấu hổ vì sự tử tế của ông và không ai tái phạm.
Câu chuyện Pamela Dunham: Bà quản lý cửa hàng, nhân viên thu ngân mới làm việc cẩu thả. Thay vì mắng, bà nói “Susie, em làm tốt lắm hôm qua. Em làm việc nhanh và chính xác. Cửa hàng may mắn có em.” Susie ngạc nhiên và từ đó cải thiện đáng kể.
Tâm lý học William James: “Nguyên tắc sâu sắc nhất trong bản tính con người là khao khát được đánh giá cao.”
Sai lầm thường gặp:
- Chờ đến khi người ta làm “xuất sắc” mới khen → Họ không bao giờ được khen
- Nghĩ “họ biết mình làm tốt rồi, không cần nói” → Họ không biết!
- Sợ khen nhiều làm người ta kiêu ngạo → Khen chân thành không bao giờ làm hỏng người
Câu chuyện Stevie Wonder: Mẹ anh mù từ nhỏ, nhưng bà không bao giờ nói “đứa con tội nghiệp” mà luôn nói “Con đặc biệt. Con có thể làm mọi thứ trẻ khác làm được.” Lời động viên đó tạo nên huyền thoại âm nhạc.
Áp dụng thực tế:
- Trong công việc: Khen cụ thể – “Báo cáo của anh rất chi tiết, đặc biệt phần phân tích XYZ giúp tôi hiểu vấn đề rõ hơn”
- Trong gia đình: “Con yêu, mẹ thấy con đã cố gắng lắm với bài toán này”
- Với người lạ: “Cảm ơn anh đã giữ cửa cho tôi”
Quy tắc vàng: Hãy tìm điều để khen ngợi chân thành ở mọi người bạn gặp mỗi ngày.
Nguyên tắc 3: Khơi dậy nhu cầu mãnh liệt ở người khác
Khái niệm: Người ta chỉ quan tâm đến những gì họ muốn, không phải những gì bạn muốn.
Câu chuyện câu cá của Henry Ford: “Nếu có bí quyết thành công, đó là khả năng nhìn từ góc độ người khác và nhìn mọi việc từ góc nhìn của họ cũng như của bạn.”
Ví dụ kinh điển về câu cá:
- Bạn thích dâu tây với kem
- Cá thích giun
- Khi đi câu, bạn không mồi dâu với kem mà mồi giun
- Trong cuộc sống, tại sao không nghĩ như vậy?
Câu chuyện Ralph Waldo Emerson: Con trai ông và người hàng xóm cố đẩy một con bê vào chuồng. Họ đẩy, bê chống lại. Người giúp việc đến, cho ngón tay vào miệng bê, bê mút và đi theo vào chuồng. Bà đã suy nghĩ từ góc độ của bê – nó muốn gì?
Ví dụ thương mại Owen D. Young: “Người có thể đặt mình vào vị trí của người khác, hiểu hoạt động tâm trí của họ, không bao giờ phải lo về tương lai.”
Câu chuyện cho con đi học:
- Cách sai: “Con phải đi học để bố mẹ không xấu hổ” (quan tâm đến bố mẹ)
- Cách đúng: “Con học giỏi toán sẽ giúp con thiết kế game hay hơn sau này” (quan tâm đến con)
Ví dụ cho thuê nhà: Carnegie kể ông từng có vấn đề với người thuê nhà tổ chức tiệc ồn ào. Thay vì đe dọa, ông nói: “Tôi lo lắng các anh sẽ bị phàn nàn và mất tiền đặt cọc. Người chủ trước cũng bị vậy và mất tiền. Tôi muốn giúp các anh tránh điều đó.” Người thuê tự động giảm tiếng ồn.
Ví dụ thư xin việc:
- Cách sai: “Tôi cần việc làm. Tôi có bằng MBA. Tôi muốn lương cao.”
- Cách đúng: “Công ty quý vị đang mở rộng sang thị trường XYZ. Tôi có 5 năm kinh nghiệm ở thị trường này và có thể giúp công ty tránh 3 sai lầm phổ biến…”
Câu chuyện mẹ khiến con ăn sáng: Mẹ không nói “Ăn cho khỏe”, mà nói “Hôm nay con thi chạy, ăn sáng sẽ giúp con chạy nhanh hơn bạn David đấy.” Con ăn ngay.
Áp dụng bán hàng:
- Người bán máy tính: Không nói về thông số kỹ thuật mà hỏi khách cần máy để làm gì, rồi chỉ ra máy này giúp họ làm việc đó nhanh/dễ hơn thế nào
Công thức:
- Xác định điều BẠN muốn
- Tự hỏi “Người kia muốn gì?”
- Chỉ ra cách điều BẠN muốn giúp HỌ đạt được điều HỌ muốn
Bài học: “Người duy nhất có thể ảnh hưởng đến bạn là người nói về những điều bạn muốn và chỉ cho bạn cách đạt được chúng.”
PHẦN 2: SÁU CÁCH ĐỂ MỌI NGƯỜI YÊU THÍCH BẠN
Nguyên tắc 1: Thật lòng quan tâm đến người khác
Khái niệm: Bạn có thể kết bạn nhiều hơn trong 2 tháng quan tâm đến người khác hơn 2 năm cố khiến người khác quan tâm đến bạn.
Câu chuyện chó: Chó là động vật duy nhất không cần làm việc để kiếm sống. Gà đẻ trứng, bò cho sữa, nhưng chó? Chó chỉ yêu bạn. Đó là lý do chó có nhiều bạn.
Alfred Adler: Nhà tâm lý học nổi tiếng viết “Những cá nhân không quan tâm đến đồng loại gặp khó khăn lớn nhất trong cuộc sống và gây hại nhiều nhất cho người khác.”
Câu chuyện ảo thuật gia Howard Thurston: Trước mỗi buổi biểu diễn, ông đứng sau màn và tự nhủ “Tôi yêu khán giả. Tôi yêu khán giả.” Ông tin thái độ chân thành này là một phần lý do thành công.
Ví dụ dịch vụ điện thoại: Một công ty điện thoại phát hiện ra cụm từ mà công ty sử dụng nhiều nhất không phải “Xin lỗi” mà là “Chúng tôi quan tâm đến việc này.” Họ đổi thành “Tôi hiểu điều này khiến ông/bà khó chịu thế nào” – tỷ lệ hài lòng tăng vọt.
Câu chuyện nhân viên bưu điện: Một người đi mua tem, nhân viên phục vụ nguội lạnh. Lần sau, người đó hỏi thăm về gia đình, công việc của nhân viên. Dần dần nhân viên đó trở nên thân thiện. Tất cả vì được quan tâm chân thành.
Câu chuyện chú chó Tippy: Carnegie kể về con chó nhà hàng xóm chạy qua sân ông mỗi sáng. Carnegie bắt đầu gọi “Chào buổi sáng Tippy!”, vuốt ve. Con chó bắt đầu đợi ông mỗi sáng, ngay cả khi không có thức ăn. Nó chỉ muốn được chào hỏi.
Ví dụ kinh doanh: Hãng bảo hiểm New York Life phát hiện đại lý thành công nhất không phải người giỏi nhất về kỹ thuật bảo hiểm mà là người ghi nhớ sinh nhật, sở thích, tên con cái khách hàng và quan tâm đến họ như con người.
Theodore Roosevelt: Ngay cả người giúp việc trong Nhà Trắng đều yêu mến ông vì ông nhớ tên và hỏi thăm gia đình họ. Người hầu gái kể ông hỏi về cha cô bị ốm và nhớ đến việc này sau vài tuần.
Áp dụng thực tế:
- Nhớ và gọi tên người khác (xem nguyên tắc tiếp theo)
- Nhớ sinh nhật, ngày kỷ niệm quan trọng
- Hỏi về sở thích, gia đình và NHỚ câu trả lời
- Chú ý đến chi tiết nhỏ – “Anh cắt tóc mới hả? Trông trẻ hơn đấy”
Bài học: Chúng ta có thể kết nhiều bạn bè trong hai tháng bằng cách quan tâm đến họ hơn là hai năm cố gắng khiến họ quan tâm đến ta.
Nguyên tắc 2: Mím cười
Khái niệm: Nụ cười của bạn là sứ giả thiện chí của bạn. Nó tươi sáng những người nhìn thấy bạn.
Tầm quan trọng của nụ cười: Hành động của bạn quan trọng hơn lời nói. Nụ cười nói “Tôi thích bạn. Bạn làm tôi hạnh phúc. Tôi vui khi gặp bạn.”
Câu chuyện chó lại: Tại sao chó được yêu thích? Vì chúng vui sướng khi gặp bạn – vẫy đuôi, nhảy lên. Chúng THẬT LÒNG vui khi thấy bạn.
Thí nghiệm của giáo sư Việt Nam: Các nhà nghiên cứu tại một trường đại học phát hiện rằng khi giáo sư mỉm cười trong lớp, sinh viên đánh giá giảng dạy tốt hơn, nhớ nội dung lâu hơn, và tham gia tích cực hơn – ngay cả khi nội dung giống hệt.
William James: “Hành động dường như bắt nguồn từ cảm xúc, nhưng thực ra hành động và cảm xúc song hành: Bằng cách điều chỉnh hành động, chúng ta có thể điều chỉnh gián tiếp cảm xúc.”
Nghĩa là: Hành động hạnh phúc → Cảm thấy hạnh phúc hơn
Thí nghiệm tâm lý: Yêu cầu người tham gia cắn bút ngang (tạo nụ cười giả) trong khi xem hoạt hình. Họ đánh giá hoạt hình vui hơn nhóm không cắn bút. Nụ cười vật lý tạo cảm xúc tích cực.
Câu chuyện người đàn ông không mỉm cười: Một doanh nhân viết thư cho Carnegie: “Tôi là người cau có. Tôi không mỉm cười với vợ, với nhân viên. Sau khi đọc sách, tôi quyết định thử trong một tuần. Buổi sáng hôm sau, vợ tôi choáng váng. Con gái nói ‘Bố bị làm sao vậy?’ Trong công ty, nhân viên cởi mở hơn. Tôi kiếm được nhiều tiền hơn vì khách hàng cảm thấy thoải mái.”
Câu chuyện tổng đài viên: Một công ty điện thoại huấn luyện tổng đài viên mỉm cười trong khi nói chuyện điện thoại. Mặc dù khách hàng không nhìn thấy, họ CẢM NHẬN được qua giọng nói. Khiếu nại giảm 30%.
Ví dụ Steinmetz: Kỹ sư thiên tài người Đức làm cho General Electric, cau có khó chịu. Chủ tịch công ty yêu cầu ông cố gắng mỉm cười nhiều hơn. Đầu tiên Steinmetz phản đối, nhưng sau khi thử, ông nói “Tôi có nhiều bạn hơn. Mọi người muốn làm việc với tôi hơn. Ngay cả ý tưởng của tôi được chấp nhận dễ hơn.”
Lưu ý quan trọng: Đây phải là nụ cười chân thành từ bên trong, không phải nụ cười cơ học. Nụ cười giả còn tệ hơn không cười.
Hai loại nụ cười:
- Nụ cười từ miệng: Chỉ kéo khóe miệng → Giả tạo, không ai thích
- Nụ cười từ mắt: Khóe mắt nhăn lại (Duchenne smile) → Chân thành, lây lan
Câu chuyện người đàn ông Trung Quốc cổ đại: “Người không mỉm cười không nên mở cửa hàng.”
Áp dụng:
- Khi thức dậy: Mỉm cười với gương trước khi ra khỏi nhà
- Khi gặp người: Mỉm cười đầu tiên, chào sau
- Khi nói điện thoại: Mỉm cười (họ nghe được qua giọng)
- Khi khó khăn: Mỉm cười giúp bạn cảm thấy tốt hơn (William James)
Bài học: “Hành động tốn ít nhưng đem lại nhiều. Nó làm giàu người nhận mà không làm nghèo người cho. Nó xảy ra trong chớp mắt và ký ức về nó đôi khi kéo dài mãi mãi.”
Nguyên tắc 3: Nhớ tên người khác
Khái niệm: Tên của một người là âm thanh ngọt ngào và quan trọng nhất đối với người đó trong bất kỳ ngôn ngữ nào.
Jim Farley – bậc thầy nhớ tên: Ông giúp Franklin D. Roosevelt trở thành tổng thống. Bí quyết? Nhớ 50,000 tên người. Farley có thể gặp ai đó một lần, nhớ tên họ, tên vợ/chồng, con cái, công việc. Khi gặp lại sau nhiều năm, ông hỏi “Anh Jim, con trai anh học đại học thế nào rồi?”
Phương pháp của Farley:
- Hỏi tên đầy đủ
- Hỏi viết chính tả thế nào
- Lặp lại vài lần trong cuộc trò chuyện
- Liên kết với đặc điểm khuôn mặt
- Viết ra sau khi về
- Ôn lại trước khi gặp lần sau
Andrew Carnegie: Khi mới 10 tuổi, ông phát hiện sức mạnh của tên. Ông bắt thỏ có con, không đủ thức ăn. Ông nói với bạn: “Nếu em mang cỏ cho thỏ, anh sẽ đặt tên con thỏ theo tên em.” Bọn trẻ tranh nhau mang cỏ!
Ông dùng chiến lược này trong kinh doanh – đặt tên công ty theo tên đối tác tiềm năng.
Napoleon III: Hoàng đế Pháp tự hào nhớ tên mọi người gặp. Bí quyết? Nếu không nghe rõ, ông nói “Xin lỗi, tôi không nghe rõ.” Nếu tên khó, ông hỏi viết thế nào. Trong cuộc trò chuyện, ông cố gắng dùng tên đó nhiều lần và liên kết với khuôn mặt, dáng người.
Ví dụ doanh nghiệp: Nhà hàng Ritz-Carlton yêu cầu nhân viên nhớ tên khách VIP và sở thích của họ. “Chào mừng ngài Smith trở lại. Như thường lệ, chúng tôi đã chuẩn bị bàn yên tĩnh gần cửa sổ cho ngài.” Khách hàng cảm thấy đặc biệt và trung thành.
Câu chuyện nhân viên bán hàng: Một người bán bảo hiểm kể: “Tôi gặp khách hàng tiềm năng, nói chuyện 1 giờ. Vài ngày sau tôi gọi điện, không nhớ tên ông ta. Tôi mất khách hàng. Bây giờ, tôi lặp lại tên 3 lần trong cuộc trò chuyện, viết ra ngay khi ra về, và ôn lại trước khi gọi lại.”
Câu chuyện nhà máy thép: Chủ một nhà máy kể ông đi thăm nhà máy, hỏi công nhân “Anh tên gì?” và ghi nhớ. Tuần sau ông trở lại, gọi tên từng người và hỏi thăm. Năng suất tăng 20% – công nhân cảm thấy được tôn trọng.
Lỗi phổ biến:
- “Tôi không giỏi nhớ tên” → Thực ra: bạn không CỐ GẮNG nhớ
- Nghĩ “họ sẽ không nhớ tôi nên tôi cũng không cần nhớ họ” → Sai lầm lớn
- Không chú ý khi được giới thiệu vì đang nghĩ mình sẽ nói gì
Kỹ thuật nhớ tên:
1. Chú ý tập trung: Khi được giới thiệu, CHẶN mọi suy nghĩ khác, tập trung 100% vào tên
2. Lặp lại ngay: “Rất vui được gặp anh Minh”
3. Hỏi thêm: “Minh là Minh Tuấn hay Minh Quang?” hoặc “Viết thế nào?”
4. Dùng trong câu truyện: “Minh à, anh nghĩ sao về…” (dùng 3-4 lần)
5. Liên kết hình ảnh: Minh = Mặt trời sáng (sáng). Kết hợp với đặc điểm: Minh có mắt sáng
6. Viết ra: Sau khi gặp, ghi lại tên + đặc điểm + chủ đề nói chuyện
7. Ôn tập: Trước khi gặp lại, xem lại ghi chú
Câu chuyện Roosevelt: Một nhân viên ở Nhà Trắng kể Roosevelt nhớ tên người thợ sửa ống nước đến nhà. Lần sau người đó đến, Roosevelt hỏi “Sao vợ anh khỏe chưa? Lần trước anh nói bà bị cảm.”
Bài học: Nhớ tên là cách đơn giản nhưng mạnh mẽ nhất để khiến ai đó cảm thấy quan trọng. Một người thành công là người đánh vần tên “Minh” đúng cách hơn người viết tên ai đó sai.
Nguyên tắc 4: Biết lắng nghe và khuyến khích người khác nói về bản thân
Khái niệm: Để trở thành người đàm thoại hay, hãy là người lắng nghe tốt. Khuyến khích người khác nói về họ.
Isaac F. Marcosson: Nhà báo phỏng vấn hàng trăm người nổi tiếng nhận xét “Nhiều người thất bại trong cuộc trò chuyện vì nói quá nhiều về bản thân. Hãy để người khác có cơ hội nói.”
Câu chuyện bữa tiệc: Carnegie kể ông gặp một nhà thực vật học tại bữa tiệc. Carnegie rất thích cây cảnh và hỏi về khu vườn của ông ta. Nhà thực vật học nói suốt vài giờ. Khi ra về, ông ta nói với chủ nhà rằng Carnegie là “người đàm thoại thú vị nhất tôi từng gặp!” – trong khi Carnegie hầu như không nói gì!
Sigmund Freud: Bác sĩ nổi tiếng lắng nghe bệnh nhân nhiều giờ liền không ngắt lời. Ông tin rằng cho phép người ta nói là điều trị hiệu quả nhất.
Câu chuyện người phụ nữ lắng nghe: Một phụ nữ đến khám bác sĩ, than phiền đủ loại triệu chứng. Sau khi nói 30 phút không bị ngắt, bà cảm thấy nhẹ nhõm và ra về. Bà nói với y
tá “Đây là lần khám tốt nhất!” – nhưng bác sĩ không làm gì ngoài lắng nghe.
Câu chuyện nhà máy nước hoa: Một nhà thiết kế đến gặp chủ nhà máy nước hoa để bán thiết kế chai mới. Ông ta không nói về thiết kế, mà hỏi về công việc, khó khăn của người chủ. Sau 2 giờ lắng nghe, người chủ nói “Ông là người hiểu tôi nhất!” và ký hợp đồng mà chưa xem thiết kế!
Lincoln và người lạ: Trong thời kỳ đen tối nhất của Nội chiến, Lincoln gọi một người bạn cũ đến Nhà Trắng lúc nửa đêm. Lincoln nói về quyết định giải phóng nô lệ, ưu và nhược điểm, trong vài giờ. Người bạn hầu như không nói gì. Sau đó Lincoln cảm ơn “Ông đã giúp tôi rất nhiều” – mặc dù người bạn không nói gì, chỉ lắng nghe!
Tại sao lắng nghe hiệu quả:
- Mọi người muốn nói về bản thân – nhu cầu tự nhiên
- Khi được lắng nghe, họ cảm thấy quan trọng
- Người nói không để ý người nghe nói gì mà để ý người nghe CÓ lắng nghe không
Sai lầm phổ biến:
- Ngắt lời: Phá vỡ suy nghĩ của người nói
- Chuẩn bị câu trả lời: Thay vì lắng nghe, bạn nghĩ mình sẽ nói gì
- “Tôi cũng vậy”: Ngay khi họ nói, bạn chuyển về câu chuyện của bạn
- Nhìn điện thoại: Tín hiệu bạn không quan tâm
Kỹ thuật lắng nghe hiệu quả:
1. Ngừng nói: Bạn không thể lắng nghe khi đang nói
2. Tiếp xúc mắt: Nhìn vào mắt người nói (không nhìn chằm chằm mà tự nhiên)
3. Gật đầu và phản hồi: “Ừm”, “Ồ thế à?”, “Thật không?” – cho thấy bạn theo dõi
4. Hỏi thêm: “Rồi sau đó thế nào?” “Anh cảm thấy thế nào?”
5. Đừng đánh giá: Khi họ nói, đừng nghĩ “điều đó sai” hay “tôi không đồng ý” – chỉ lắng nghe
6. Lặp lại để hiểu: “Để tôi chắc mình hiểu – anh nói là…”
7. Đặt câu hỏi mở: “Anh bắt đầu quan tâm đến nhiếp ảnh như thế nào?” thay vì “Anh thích nhiếp ảnh à?”
Câu chuyện bác sĩ tâm lý: Một bệnh nhân trả $200/giờ chỉ để có người lắng nghe không phán xét. Bạn có thể cho ai đó điều này miễn phí.
Ví dụ kinh doanh: Nhân viên bán hàng giỏi nhất nói 20% thời gian, lắng nghe 80%. Họ đặt câu hỏi và để khách hàng nói về nhu cầu.
Bài học: “Nếu bạn muốn người ta tránh né và chế giễu bạn khi bạn rời đi, đây là công thức: Đừng bao giờ lắng nghe ai lâu. Nói không ngừng về bản thân. Nếu bạn có ý tưởng khi người khác đang nói, đừng đợi họ nói xong. Ngắt lời ngay.”
Nguyên tắc 5: Nói về những gì người khác quan tâm
Khái niệm: Đường đến trái tim ai đó là nói về những điều họ trân trọng nhất.
Câu chuyện Theodore Roosevelt: Bất cứ ai đến gặp Roosevelt đều ngạc nhiên về kiến thức rộng của ông về chủ đề mà người đó quan tâm nhất. Bí quyết? Đêm trước khi gặp ai, ông đọc về chủ đề người đó quan tâm. Ông biết khách là người chăn bò → đọc về chăn nuôi. Khách là nhà tham hiểm → đọc về khám phá.
Edward E. Harriman: Nhà tài phiệt đường sắt muốn gặp Roosevelt để thương lượng. Thay vì nói về đường sắt, Roosevelt hỏi về sở thích tem của Harriman và họ nói về tem suốt buổi. Harriman sau đó ủng hộ Roosevelt nhiệt tình.
Câu chuyện cậu bé Phillip: Carnegie kể về người bác muốn kết nối với cháu trai 10 tuổi. Cậu bé chỉ quan tâm đến trò chơi điện tử. Bác học chơi game đó, chơi với cháu. Mối quan hệ chú cháu trở nên thân thiết.
Ví dụ hẹn hò: Một người đàn ông muốn gây ấn tượng với cô gái. Thay vì khoe mình, anh ta hỏi về sở thích của cô – cô thích ballet. Anh ta tìm hiểu về ballet, mua vé, và nói chuyện về điệu múa. Cô cảm thấy được hiểu và trân trọng.
William Lyon Phelps: Giáo sư Yale nổi tiếng về khả năng dạy học, bí quyết là “Thành công thực sự trong việc dạy học đến từ việc biết rõ những điều học sinh quan tâm.”
Câu chuyện nhân viên bán xe: Một khách hàng vào đại lý, nhân viên thay vì nói về xe ngay, hỏi “Anh dùng xe để làm gì chủ yếu?” Khách nói về chuyến đi chơi golf cuối tuần. Nhân viên nói về khoang hành lý có thể chứa gậy golf, hệ thống GPS đến sân golf. Khách mua vì cảm thấy chiếc xe “được thiết kế cho tôi.”
Câu chuyện Henry Duvernoy: Người bán bánh mì cho nhà hàng, không thể bán cho chuỗi khách sạn lớn. Ông tìm hiểu và phát hiện chủ tịch khách sạn đang xây thư viện tư. Duvernoy nói về việc sưu tầm sách quý, cách bảo quản. Họ trở thành bạn. Sau đó ông nhận được hợp đồng bánh mì.
Nguyên tắc áp dụng:
1. Quan sát: Nhìn văn phòng/nhà người ta – ảnh gia đình? Kỷ vật du lịch? Giải thưởng gì?
2. Mạng xã hội: Trước khi gặp, xem Facebook/LinkedIn – họ đăng về gì?
3. Hỏi mở: “Anh làm gì vào cuối tuần?” → Họ sẽ nói về sở thích
4. Tìm hiểu sơ qua: Không cần trở thành chuyên gia, chỉ cần đủ để đặt câu hỏi thông minh
5. Để họ dạy bạn: “Tôi chưa biết nhiều về điều này, anh có thể giải thích không?”
Ví dụ Howard Z. Herzig: Nhân viên bán đồ dùng nhà hàng khó bán cho một chủ nhà hàng. Herzig phát hiện chủ nhà hàng là thành viên của tổ chức Shriners. Herzig tìm hiểu về tổ chức này, nhắc đến trong cuộc trò chuyện. Chủ nhà hàng kể về vai trò của mình trong tổ chức hàng giờ. Sau đó ông nói “Bất cứ bạn nào của Shriners đều là bạn của tôi” và đặt hàng lớn.
Câu chuyện con trai và côn trùng: Một người cha muốn con trai đọc sách hơn. Thay vì ép, ông phát hiện con thích bắt côn trùng. Ông mua sách về côn trùng. Con trai đọc say sưa. Từ đó mở rộng sang sách khác.
Bài học: “Khi nói chuyện với người khác, đừng bắt đầu bằng những thứ bạn quan tâm. Nếu bạn muốn mọi người tránh xa bạn, phớt lờ bạn và thậm chí khinh thường bạn, đây là công thức: Đừng bao giờ lắng nghe ai lâu. Nói không ngừng về chính bạn.”
Nguyên tắc 6: Làm cho người khác cảm thấy quan trọng – và làm điều đó chân thành
Khái niệm: Mong muốn sâu sắc nhất trong bản tính con người là khao khát được coi trọng.
William James: “Nguyên tắc sâu sắc nhất trong bản tính con người là khát vọng được đánh giá cao.”
John Dewey: “Khao khát sâu sắc nhất trong con người là mong muốn trở nên quan trọng.”
Câu chuyện pháp luật vàng: Chúa Jesus dạy “Hãy đối xử với người khác như bạn muốn được đối xử.” Carnegie gọi đây là bí quyết quan hệ con người.
Ví dụ từ cuộc sống thường ngày:
- Bạn gặp bưu tá → “Cảm ơn anh. Công việc của anh rất quan trọng cho mọi người.”
- Người phục vụ nhà hàng → “Cảm ơn cô. Món này trông ngon quá.”
- Thợ sửa ống nước → “Anh giỏi thật. Tôi không biết làm những thứ này.”
Câu chuyện Donald M. McMahon: Ông vào nhà hàng, người phục vụ mang thức ăn. McMahon nói “Cô làm việc vất vả. Tôi thấy cô phục vụ rất nhiều bàn. Cảm ơn cô đã chu đáo.” Cô phục vụ ngạc nhiên, mắt đỏ hoe – có lẽ đây là lần đầu tiên ai đó nói điều này với cô.
Câu chuyện Pamela Dunham (tiếp): Bà quản lý phát hiện nhân viên vệ sinh làm việc chăm chỉ nhưng không ai để ý. Bà nói “Chị làm cho văn phòng sạch sẽ quá. Nếu không có chị, chúng tôi làm việc không hiệu quả được.” Người vệ sinh rất xúc động và làm việc còn tốt hơn.
Câu chuyện Mary Hopkins: Bà vào quán cà phê nhỏ ở miền quê. Người phục vụ là cô gái nhỏ, nhút nhát. Mary nói “Cô phục vụ chu đáo quá. Quán này may mắn có cô.” Cô gái bừng sáng, phục vụ cẩn thận hơn. Khi Mary ra về, cô gái nói “Không ai nói với em như thế bao giờ. Cảm ơn cô.”
Charles Schwab (tiếp): “Tôi chưa gặp người nào, dù vị trí cao hay thấp, mà không làm việc tốt hơn dưới ánh sáng của sự đánh giá cao hơn dưới ánh sáng của sự chỉ trích.”
Emerson: “Tất cả mọi người mà tôi gặp đều vượt trội tôi ở một khía cạnh nào đó. Và trong khía cạnh đó, tôi học hỏi từ họ.”
Sự khác biệt giữa chân thành và nịnh hót:
- Nịnh hót: Giả tạo, phóng đại, vì lợi ích cá nhân
- Chân thành: Thật lòng nhận ra giá trị thực của người khác
Ví dụ chân thành vs nịnh hót:
- Nịnh: “Ông là người tài giỏi nhất tôi từng gặp!”
- Chân thành: “Cách ông giải thích vấn đề đó giúp tôi hiểu rõ hơn rất nhiều.”
Câu chuyện Rossiter: Ông gặp khó khăn với nhân viên bưu điện – thư quan trọng bị trễ. Thay vì phàn nàn, lần sau ông nói “Tôi biết việc của các anh khó khăn lắm. Có biết bao nhiêu người đợi thư và các anh phải đảm bảo mọi thứ đúng giờ. Tôi rất khâm phục.” Nhân viên cảm động, từ đó thư của ông luôn được ưu tiên.
Áp dụng thực tế:
1. Cảm ơn cụ thể: Không chỉ “cảm ơn” mà “cảm ơn anh đã…” (điều gì cụ thể)
2. Nhận ra công sức: “Tôi biết anh đã dành nhiều thời gian cho việc này”
3. Hỏi ý kiến: “Anh nghĩ sao về vấn đề này?” (cho thấy bạn coi trọng quan điểm họ)
4. Giới thiệu với người khác: “Đây là anh Minh, anh ấy chuyên về…” (cho họ cảm giác quan trọng)
5. Nhớ chi tiết: “Lần trước anh nói… thế nào rồi?” (cho thấy bạn lắng nghe và quan tâm)
Lưu ý: Phải CHÂN THÀNH. Nếu không chân thành, đừng nói. Mọi người cảm nhận được sự giả tạo.
Bài học: Mọi người bạn gặp cảm thấy họ vượt trội bạn ở một khía cạnh nào đó. Hãy cho họ biết bạn nhận ra điều đó.
PHẦN 3: LÀM NGƯỜI KHÁC NGHĨ THEO CÁCH BẠN NGHĨ
Nguyên tắc 1: Cách duy nhất để thắng trong tranh luận là tránh nó
Khái niệm: Bạn không thể thắng trong tranh luận. Nếu bạn thua, bạn thua. Nếu bạn thắng, bạn cũng thua (vì người kia tự ái bị tổn thương).
Câu chuyện Ben Franklin: Trong tự truyện, Franklin viết “Nếu bạn tranh luận, quát nạt và phản bác, bạn có thể đạt được chiến thắng đôi khi; nhưng đó sẽ là chiến thắng rỗng tuếch vì bạn sẽ không bao giờ có được thiện chí của đối phương.”
Câu chuyện Patrick J. O’Haire: O’Haire là nhân viên bán xe, hay tranh luận với khách hàng. Một khách nói xe của hãng khác tốt hơn. O’Haire tranh luận kịch liệt,
chứng minh khách hàng sai. Khách hàng im lặng rời đi và không bao giờ quay lại. O’Haire “thắng” tranh luận nhưng mất khách hàng.
Sau khi học khóa của Carnegie, O’Haire thay đổi. Khi khách nói “Xe Honda tốt hơn Ford”, thay vì tranh luận, ông nói “Honda là xe tốt. Nếu tôi là anh, tôi cũng nghĩ vậy. Nhưng có vài điểm về Ford mà có thể anh chưa biết…” Khách hàng tò mò lắng nghe và cuối cùng mua Ford.
Buddha: “Thù hận không bao giờ được dập tắt bằng thù hận mà chỉ bằng tình thương.”
Woodrow Wilson: “Nếu bạn đến với tôi nắm đấm cứng chặn, tôi nghĩ tôi có thể hứa với bạn rằng nắm đấm tôi sẽ chặn hơn; nhưng nếu bạn đến và nói ‘Chúng ta hãy ngồi xuống và bàn bạc, và nếu chúng ta khác biệt, hãy hiểu tại sao khác biệt, những điểm chúng ta khác biệt là gì,’ chúng ta sẽ thấy rằng chúng ta không xa nhau lắm, rằng những điểm chúng ta khác biệt là ít và những điểm chúng ta đồng ý là nhiều, và rằng nếu chúng ta có sự kiên nhẫn và cởi mở, chúng ta sẽ cùng nhau.”
Tại sao tranh luận vô ích:
- 90% trường hợp: Cả hai bên tin chắc họ đúng hơn bao giờ hết
- Tự ái: Không ai muốn thừa nhận mình sai
- Phòng thủ: Khi bị tấn công, người ta càng bảo vệ quan điểm của mình
- Mất mặt: Ngay cả khi biết sai, họ không thừa nhận vì mất thể diện
Thí nghiệm tâm lý: Nghiên cứu cho thấy khi người ta bị trình bày bằng chứng chống lại niềm tin của họ, họ không thay đổi ý kiến mà tìm cách biện minh cho niềm tin đó mạnh mẽ hơn (confirmation bias).
Câu chuyện Carnegie và người bán chỗ ngồi: Sau một buổi diễn thuyết, một người đàn ông đến chỉ ra Carnegie đã trích dẫn sai – đó là từ Kinh Thánh, không phải Shakespeare như Carnegie nói. Carnegie biết mình đúng nhưng không tranh luận. Ông nói “Cảm ơn anh. Tôi sẽ kiểm tra lại.” Người đàn ông ra về hài lòng. Người bạn của Carnegie hỏi “Tại sao anh không chứng minh anh đúng?” Carnegie trả lời “Tại sao làm cho anh ta mất mặt? Nó có thay đổi gì không? Anh ta sẽ không bao giờ thích tôi nếu tôi tranh luận.”
Câu chuyện Frederick S. Parsons: Một khách hàng thuê Parsons thiết kế tòa nhà lớn. Kiến trúc sư đối thủ chỉ trích dự án của Parsons tại buổi họp, nói thiết kế sai. Parsons không tranh luận. Ông nói “Đây là điểm hay. Tôi sẽ xem xét lại. Nếu tôi sai, tôi sẽ cảm ơn anh đã chỉ ra.” Kiến trúc sư kia ngạc nhiên và ngừng tấn công. Parsons giữ được hợp đồng.
Kỹ thuật tránh tranh luận:
1. Chào đón sự bất đồng: “Đây là quan điểm thú vị. Hãy xem xét cả hai phía.”
2. Kiểm soát bản thân: Phản ứng đầu tiên là phòng thủ – đừng nói gì ngay. Đếm đến 10.
3. Lắng nghe trước: “Để tôi hiểu quan điểm của anh…” (lặp lại quan điểm họ)
4. Tìm điểm chung: “Chúng ta đều đồng ý rằng… phải không?”
5. Thừa nhận có thể bạn sai: “Có thể tôi sai. Tôi thường sai. Nếu tôi sai, tôi muốn sửa. Hãy xem xét sự việc.”
6. Hứa suy nghĩ: “Đây là điểm tốt. Cho tôi thời gian suy nghĩ.”
7. Cảm ơn: “Cảm ơn anh đã chỉ ra điều này.”
8. Hoãn lại: “Chúng ta hãy suy nghĩ thêm và gặp lại sau.”
Câu chuyện bán thuốc: Một dược sĩ kể khách hàng phàn nàn thuốc không hiệu quả. Trước đây ông tranh luận “Không thể! Đây là thuốc tốt!” Khách giận dữ rời đi. Bây giờ ông nói “Tôi rất tiếc khi nghe điều này. Có thể thuốc không phù hợp với anh. Chúng ta thử loại khác nhé.” Khách hàng cảm thấy được lắng nghe và trở thành khách quen.
Bài học: “Một người bị thuyết phục trái ý mình, vẫn giữ ý kiến đó.” Bạn không thể ép người khác thay đổi quan điểm bằng tranh luận.
Nguyên tắc 2: Tôn trọng ý kiến người khác – Đừng bao giờ nói “Anh sai”
Khái niệm: Nói trực tiếp “Anh sai” là tát vào tự ái của người đó. Ngay cả khi họ sai, nói vậy chỉ khiến họ phòng thủ.
Câu chuyện từ Carnegie: Trong một bữa tiệc, Carnegie trích dẫn từ Kinh Thánh. Một người bạn ngắt lời “Không, đó là từ Shakespeare, không phải Kinh Thánh.” Carnegie biết mình đúng nhưng không tranh luận. Về sau ông viết “Nếu tôi nói ‘Anh sai,’ điều đó có ích gì? Chỉ khiến anh ta mất mặt và không thích tôi.”
Martin Luther King Jr.: “Khi gặp xung đột giữa hai ý tưởng đối lập, hãy thừa nhận và cảm nhận cả hai, nhưng khẳng định một ý tưởng cao hơn làm hòa giải cả hai trên mặt phẳng cao hơn.”
Benjamin Franklin: Khi trẻ, Franklin hay nói thẳng “Anh sai.” Kết quả: bị ghét. Sau này ông học cách khác. Khi ai đó nói điều sai, ông nói “Trong một số trường hợp, tôi nghĩ anh đúng, nhưng trong trường hợp này, tình hình có vẻ hơi khác…” Franklin ghi trong tự truyện đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất của thành công.
Các cách nói thay vì “Anh sai”:
1. “Có thể tôi sai”:
- “Có thể tôi hiểu sai, nhưng tôi nghĩ…”
- “Tôi thường sai lắm, nhưng theo tôi thì…”
2. “Quan điểm thú vị”:
- “Đó là cách nhìn thú vị. Quan điểm của tôi hơi khác…”
3. “Có thể cả hai đều đúng”:
- “Cả hai quan điểm đều có giá trị. Có thể…”
4. “Hãy kiểm tra lại”:
- “Thú vị đấy. Chúng ta hãy kiểm tra lại để chắc chắn.”
5. “Tôi nghĩ khác”:
- “Tôi hiểu ý anh. Tôi nhìn hơi khác một chút…”
Câu chuyện Harold Reinke: Reinke là kỹ sư Dodge, thường chỉ ra lỗi của đại lý một cách thẳng thắn. Đại lý không thích ông. Sau khi học khóa Carnegie, ông thay đổi. Khi đại lý làm sai, thay vì nói “Anh sai,” ông nói “Tôi nghĩ cách này cũng được, nhưng có cách khác có thể tốt hơn. Sao chúng ta không thử?” Quan hệ cải thiện đáng kể.
Câu chuyện Bob Hoover – phi công: Một lần máy bay của Hoover gặp sự cố vì thợ máy đổ nhầm nhiên liệu. Sau khi hạ cánh khẩn cấp, thợ máy sợ hãi chờ bị mắng. Hoover nói “Để chắc chắn anh không quên, tôi muốn anh bảo dưỡng máy bay của tôi ngày mai.” Hoover không nói “Anh sai” mà cho thợ máy cơ hội sửa sai.
Câu chuyện Clarence Zerhusen: Cậu con trai hút thuốc, Zerhusen muốn can ngăn. Thay vì nói “Con sai khi hút thuốc,” ông nói “Con biết bố từng hút thuốc. Bây giờ bố thấy có nhiều thông tin mới về tác hại của thuốc. Con có muốn cùng bố xem không?” Họ cùng xem tài liệu. Con tự quyết định bỏ thuốc.
Galileo: “Bạn không thể dạy ai điều gì cả; bạn chỉ có thể giúp họ tự khám phá ra.”
Tại sao không nên nói “Anh sai”:
- Tự ái: Mọi người gắn bó với ý kiến của mình
- Đặt họ vào thế phải bảo vệ: Khi bị tấn công, họ càng bảo vệ quan điểm
- Làm họ mất mặt: Không ai thích bị chứng minh là sai
- Tạo kẻ thù: Họ sẽ nhớ bạn đã làm họ xấu hổ
Kỹ thuật áp dụng:
1. Bắt đầu khiêm tốn: “Tôi không chắc, nhưng…”
2. Thừa nhận có thể sai: “Có thể tôi hiểu nhầm…”
3. Hỏi, đừng nói: “Anh có nghĩ… có thể…” thay vì “Cách này đúng hơn”
4. Để họ tự nhận ra: Đặt câu hỏi dẫn họ đến kết luận đúng
5. Cho họ cơ hội giữ thể diện: “Với thông tin lúc đó, quyết định của anh hợp lý. Bây giờ chúng ta có thêm thông tin…”
Câu chuyện Carlton: Nhân viên trẻ của Carnegie thường chỉ ra sếp sai một cách thẳng thắn trong cuộc họp. Carnegie không thích và Carlton bị sa thải. Bài học: Ngay cả khi bạn đúng, cách nói “Anh sai” có thể hủy hoại sự nghiệp.
Bài học: Lord Chesterfield nói với con trai “Hãy khôn ngoan hơn người khác nếu có thể, nhưng đừng nói với họ điều đó.”
Nguyên tắc 3: Nếu bạn sai, hãy thừa nhận nhanh chóng và mạnh mẽ
Khái niệm: Khi bạn sai, thừa nhận ngay. Điều này tước bỏ vũ khí của đối phương và khiến họ muốn bao dung.
Câu chuyện chó của Carnegie: Luật pháp yêu cầu rọ mõm và dây xích cho chó ở công viên. Carnegie vi phạm nhiều lần. Cảnh sát đã cảnh cáo. Lần này khi cảnh sát xuất hiện, Carnegie không chờ ông ta nói. Ông nói trước “Tôi biết tôi sai. Tôi không có lời bào chữa nào. Tôi đã bị cảnh cáo. Tôi xứng đáng bị phạt.”
Cảnh sát ngạc nhiên, nói “Ừ, tôi biết là vi phạm nhẹ thôi. Chó anh có vẻ ngoan. Lần này thôi nhé, anh cẩn thận.” Nếu Carnegie bào chữa, ông ta đã bị phạt nặng.
Elbert Hubbard: “Khi bạn đúng, hãy cố gắng thuyết phục người khác nhẹ nhàng; khi bạn sai, hãy thừa nhận nhanh chóng và nhiệt tình.”
Tại sao thừa nhận sai lầm hiệu quả:
- Tự chỉ trích dễ hơn bị chỉ trích: Bạn tự nói, người khác không cần nói nữa
- Tạo sự tôn trọng: Người ta tôn trọng ai đủ dũng cảm thừa nhận sai
- Giảm hình phạt: Người ta khoan dung hơn khi bạn tự nhận lỗi
- Tạo lòng tin: Nếu bạn thừa nhận điều nhỏ, họ tin bạn về điều lớn
Câu chuyện nhân viên quảng cáo: Một nhân viên gửi quảng cáo sai cho báo, tốn công ty $2000. Anh ta đến gặp sếp trước khi sếp gọi. Anh nói “Tôi đã làm một sai lầm ngu ngốc, tốn công ty $2000. Tôi không có lời bào chữ. Tôi sẵn sàng nhận hậu quả.”
Sếp nổi giận nhưng sau đó nguôi ngoai. “Ít nhất cậu trung thực. Ai cũng sai lầm. Lần này thôi.” Nếu nhân viên bào chữa, có thể đã bị sa thải.
Câu chuyện Bruce Harvey: Harvey là người mới trong công ty xây dựng, phạm sai lầm khiến dự án trễ. Thay vì chờ bị phát hiện, ông đến gặp sếp ngay. “Tôi đã sai. Đây là cách tôi sẽ sửa. Tôi sẽ làm việc cuối tuần để bù.” Sếp nói “Tôi đánh giá cao sự trung thực. Chúng ta cùng tìm cách khắc phục.”
Câu chuyện Rex Harrison: Vận động viên bị bắt vì lái xe quá tốc. Thẩm phán hỏi “Tại sao anh chạy 60 dặm/giờ trong khu 30?” Harrison trả lời “Tôi sai hoàn toàn. Tôi không có lý do chính đáng. Tôi xứng đáng bị phạt và tôi sẽ cẩn thận hơn.” Thẩm phán giảm phạt xuống mức tối thiểu.
Công thức thừa nhận sai lầm:
1. Thừa nhận ngay và rõ ràng: Đừng trì hoãn, đừng mơ hồ
2. Không bào chữa: Đừng nói “Nhưng…” – điều này phá hủy sự thành thật
3. Chấp nhận hậu quả: “Tôi hiểu hậu quả và chấp nhận”
4. Đưa ra cách sửa: “Đây là cách tôi sẽ khắc phục”
5. Cam kết không lặp lại: “Tôi sẽ đảm bảo điều này không xảy ra nữa”
Câu chuyện General Robert E. Lee: Sau trận Gettysburg thất bại, Lee nói với binh sĩ “Tất cả là lỗi của tôi. Tôi và chỉ mình tôi đã làm mất trận này.” Binh sĩ càng tôn trọng và trung thành với ông hơn.
Câu chuyện Ferdinand E. Warren: Warren là nghệ sĩ, một khách hàng chỉ trích tác phẩm của ông gay gắt. Phản ứng đầu tiên của Warren là phòng thủ. Nhưng ông dừng lại và nói “Bà nói đúng. Tác phẩm này không đạt tiêu chuẩn tôi nên làm. Tôi sẽ làm lại miễn phí.” Khách hàng ngạc nhiên và nói “Không cần đâu. Anh đã cố gắng. Tôi sẽ trả đủ.” Bà trở thành khách hàng lâu năm.
Lưu ý: Đừng lạm dụng. Nếu bạn luôn sai và luôn xin lỗi, nó mất giá trị. Cố gắng không sai, nhưng khi sai, thừa nhận mạnh mẽ.
Bài học: Tự chỉ trích tốt hơn để người khác chỉ trích bạn.
Nguyên tắc 4: Bắt đầu một cách thân thiện
Khái niệm: “Một giọt mật bắt được nhiều ruồi hơn một gallon mật đắng.”
Abraham Lincoln và thư không gửi: Trong Nội chiến, Lincoln có vấn đề với tướng Meade không truy đuổi Lee sau Gettysburg. Lincoln viết thư gay gắt chỉ trích, nhưng không bao giờ gửi. Ông nhận ra thư giận dữ chỉ tạo thù địch.
Sau đó, khi Lincoln cần Meade làm điều khó khăn, ông viết thư thân thiện: “Tôi biết anh đã làm việc chăm chỉ. Tình hình khó khăn. Tôi tin tưởng phán đoán của anh.” Meade hợp tác nhiệt tình.
Câu chuyện thuê gian hàng: Carnegie thuê phòng để giảng dạy, nhưng ban quản lý bất ngờ tăng giá gấp 3 lần giữa chừng. Carnegie tức giận, muốn tranh cãi. Nhưng ông dừng lại.
Thay vào đó, vài ngày sau ông gặp quản lý, nói “Tôi hơi ngạc nhiên khi nghe giá mới. Nhưng tôi không đổ lỗi cho các anh. Nếu tôi là các anh, tôi cũng cố tăng giá. Việc của các anh là kiếm lời cho tòa nhà. Vấn đề là liệu chúng ta có thể tìm cách nào đôi bên cùng có lợi không?”
Họ ngồi xuống thảo luận thân thiện. Cuối cùng đạt được thỏa thuận giá vừa phải.
John D. Rockefeller Jr. và đình công: Năm 1915, công nhân mỏ của Rockefeller đình công dữ dội, thậm chí bạo động. Rockefeller cần thuyết phục họ quay lại làm. Ông bắt đầu bài phát biểu:
“Đây là ngày đỏ trong đời tôi. Đây là lần đầu tiên tôi có vinh dự gặp đại diện của công nhân của công ty tôi. Tôi tự hào tôi ở đây, và tôi sẽ nhớ cuộc gặp này suốt đời.”
Đó không phải những gì công nhân kỳ vọng. Họ kỳ vọng bị đe dọa. Thái độ thân thiện của Rockefeller làm tan băng thù địch. Đình công kết thúc.
Câu chuyện O.L. Straub: Straub muốn bán đồ đạc cho thư viện, nhưng thủ thư từ chối gặp. Straub gửi thư thân thiện: “Tôi đặt hàng sách từ thư viện của ông nhiều lần. Chúng đến nhanh và được đóng gói cẩn thận. Tôi muốn cảm ơn ông và biết thêm về thư viện ông.”
Thủ thư mời ông đến, cho xem toàn bộ thư viện tự hào. Cuối cùng hỏi “Nhân tiện, anh bán gì?” Straub được hợp đồng lớn.
Aesop: “Thuyết phục tốt hơn ép buộc.”
Câu chuyện mặt trời và gió: Gió và Mặt trời đánh cuộc xem ai lột được áo một người. Gió thổi mạnh, người đó
giữ chặt áo hơn. Mặt trời tỏa nắng ấm áp, người đó tự cởi áo. Sự ấm áp và thân thiện mạnh hơn bạo lực.
Áp dụng thực tế:
1. Mỉm cười đầu tiên: Trước khi nói bất cứ điều gì
2. Dùng tên họ: “Anh Minh, tôi cần bàn với anh…”
3. Bắt đầu bằng khen: “Anh đã làm rất tốt ở dự án X. Tôi cần thảo luận về dự án Y…”
4. Tìm điểm chung: “Chúng ta đều muốn dự án thành công…”
5. Giọng điệu ấm áp: Không phải nói gì mà NÓI THẾ NÀO
6. Ngôn ngữ cơ thể: Mở, không khép nép hay đe dọa
Bài học: Nếu bạn tiếp cận một cách thân thiện, 85% cuộc chiến đã được giải quyết trước khi bắt đầu.
Nguyên tắc 5: Khiến người khác nói “Vâng, vâng” ngay lập tức
Bắt đầu với những câu hỏi người khác phải đồng ý. Mỗi “vâng” tạo động lực tâm lý tiếp tục đồng ý. Socrates sử dụng phương pháp này – đặt chuỗi câu hỏi đối phương phải trả lời “có”, dẫn đến kết luận ông muốn.
Nguyên tắc 6: Để người khác nói nhiều
Hầu hết mọi người cố nói để thuyết phục. Sai lầm! Để người khác nói, họ sẽ tự thuyết phục mình. Họ hiểu nhu cầu của mình hơn bạn. Đặt câu hỏi và lắng nghe.
Nguyên tắc 7: Để người khác cảm thấy ý tưởng là của họ
Không ai thích bị ép buộc. Nhưng mọi người nhiệt tình với ý tưởng của riêng họ. Thay vì đưa ra ý tưởng, gợi ý và để họ tự rút ra kết luận. Họ sẽ ủng hộ nhiệt tình vì đó là “ý tưởng của họ.”
Nguyên tắc 8: Nhìn sự việc từ góc độ người khác
“Thành công trong giao tiếp với người khác phụ thuộc vào khả năng đồng cảm – khả năng tưởng tượng bản thân mình ở vị trí họ.” Trước khi phản ứng, tự hỏi “Nếu tôi là họ, tôi sẽ cảm thấy thế nào?”
Nguyên tắc 9: Thông cảm với ý tưởng và mong muốn của người khác
“Tôi hoàn toàn hiểu cảm giác của anh. Nếu tôi là anh, tôi chắc chắn cũng cảm thấy như vậy.” Câu ma thuật này xoa dịu phần lớn mọi tình huống căng thẳng.
Nguyên tắc 10: Kêu gọi động cơ cao quý
Mọi người có hai lý do cho hành động: lý do thực và lý do nghe hay. Kêu gọi động cơ cao quý – sự công bằng, tính chính trực, lòng tốt. Hầu hết mọi người sẽ phản ứng tích cực.
Nguyên tắc 11: Kịch tính hóa ý tưởng
Sự thật đơn thuần không đủ. Bạn phải làm cho nó sống động, thú vị, kịch tính. Quảng cáo biết điều này – họ không chỉ nói, họ trình diễn.
Nguyên tắc 12: Tạo thách thức
Mọi người thích cạnh tranh, vượt qua thử thách. Charles Schwab khiến hai ca làm việc cạnh tranh sản xuất, năng suất tăng vọt mà không cần ra lệnh.
PHẦN 4: LÀM THAY ĐỔI NGƯỜI KHÁC MÀ KHÔNG CHẠM ĐẾN TỰ ÁI
Nguyên tắc 1: Bắt đầu bằng lời khen và sự đánh giá cao chân thành
Dễ nghe phê bình sau khi được khen. Giống như nha sĩ dùng thuốc tê trước khi khoan. McKinley luôn khen trước khi chỉ ra điểm cần cải thiện.
Nguyên tắc 2: Gián tiếp chỉ ra lỗi lầm
Đừng nói “Nhưng” sau lời khen – nó xóa bỏ mọi thứ trước đó. Dùng “và”. “Báo cáo tốt, VÀ nếu anh thêm số liệu ở phần 3, nó sẽ hoàn hảo.”
Nguyên tắc 3: Nói về lỗi của bạn trước
Trước khi chỉ trích người khác, nói về lỗi tương tự bạn từng mắc. Điều này giảm phòng thủ và khiến họ cởi mở hơn.
Nguyên tắc 4: Đặt câu hỏi thay vì ra lệnh
“Anh nghĩ sao nếu chúng ta làm như này?” thay vì “Làm như này.” Câu hỏi duy trì quyền tự quyết, tạo hợp tác thay vì phản kháng.
Nguyên tắc 5: Để người khác giữ thể diện
Chỉ trích công khai, sa thải tàn nhẫn làm tổn thương tự tôn suốt đời. Antoine de Saint-Exupéry nói “Tôi không có quyền làm bất cứ điều gì làm giảm đi sự tôn trọng người đó dành cho chính mình.”
Nguyên tắc 6: Khen ngợi mỗi tiến bộ
Khen cải thiện nhỏ nhất. Chó được khen khi làm đúng học nhanh hơn chó bị phạt khi làm sai. Con người cũng vậy.
Nguyên tắc 7: Tạo danh tiếng tốt để người ta phấn đấu
Nếu muốn người ta cải thiện, hãy cư xử như họ đã có đức tính đó. “Anh luôn đáng tin cậy” → người đó cố gắng xứng đáng.
Nguyên tắc 8: Khuyến khích – làm cho lỗi lầm dường như dễ sửa
“Điều này không khó. Tôi tin anh làm được.” Khuyến khích giải phóng năng lực tiềm ẩn.
Nguyên tắc 9: Làm cho người khác vui vẻ làm điều bạn muốn
- Chân thành: Biết rõ chính xác điều bạn muốn
- Đồng cảm: Hỏi “Người này muốn gì?”
- Lợi ích: Chỉ ra họ được lợi gì
- Kết hợp: Kết nối điều bạn muốn với lợi ích của họ
- Hành động: Yêu cầu cụ thể
KẾT LUẬN
Carnegie kết thúc bằng nhắc nhở: Những nguyên tắc này chỉ hoạt động khi:
- Chân thành – Không thể giả tạo
- Thực hành – Đọc không đủ, phải áp dụng hàng ngày
- Kiên trì – Thói quen cũ khó chết, cần luyện tập liên tục
Thông điệp cốt lõi: Thành công trong cuộc sống 85% nhờ kỹ năng con người, chỉ 15% nhờ kiến thức kỹ thuật. Nguyên tắc vàng “Đối xử với người khác như bạn muốn được đối xử” là nền tảng của mọi mối quan hệ tốt đẹp.
Cuốn sách này không phải thủ thuật thao túng mà là nghệ thuật chân thành quan tâm đến người khác và giúp họ cảm thấy quan trọng – vì trên thực tế, mọi người ĐỀU quan trọng.
